Воронка продаж и как с ней работать

Воронка продаж и как с ней работать

02.10.2018 Выкл. Автор Admin

Воронка продаж. Неклассическая воронки аудиторий, с которыми можно и нужно работать в контекстной рекламе.

Рассмотрим способы работы с каждым сегментом аудитории этой воронки. Должен сразу сказать, что это не классическая воронка, которую используют продажники или маркетологи. Это оптимизированная воронка, которой пользуются конкретно в контекстной рекламе.

1. Аудитория, которая ищет наш продукт (товар или услугу). Это та аудитория, которой ограничиваются примерно 90% всех рекламодателей. Это те люди, которые сейчас ищут в поисковиках конкретный товар или услугу, например “купить гироскутер недорого”. Для того, чтобы работать с этой аудиторией необходимо использовать так называемые “коммерческие” поисковые запросы.

Коммерческие поисковые запросы:

  • купить, куплю, приобрести, покупка
  • магазин, интернет-магазин
  • заказ, заказать, +на заказ, +под !заказ
  • цена, стоимость, прайс, прайс-лист
  • продажа, продам, продается
  • скидки, дешево, недорого, акция
  • забронировать, зарезервировать
  • оплатить, !оплата
  • оптом, оптовый
  • доставка, установка
  • +сколько !стоит
  • Москва, Новосибирск, Самара

Где давать рекламу:

  • Поисковая реклама по коммерческим запросам в Яндекс Директ и Google AdWords
  • РСЯ (поведенческий таргетинг – по тем же коммерческим запросам)
  • КМС (реклама по аудиториям заинтересованных покупателей)

2. Аудитория, которая ищет решение какой-то проблемы. Это близкие информационные запросы, которые могут вводить наши потенциальные покупатели. Они не ищут конкретный товар или услугу, но интересуются способами, как решить проблему. Например, по запросу “как варить рис” можно рекламировать мультиварки, а по запросу “как накачать пресс” – спортивное питание или фитнес зал.

Информационные запросы с приставкой +как:

  • накачать пресс
  • бросить курить
  • варить рис
  • починить ноутбук
  • выучить английский

Где давать рекламу:

  • Поисковая реклама по информационным запросам в Яндекс Директ и Google AdWords, если есть релевантные информативные посадочные страницы на сайте, где есть ответ на вопрос. Не имеет смысла вести пользователя “в лоб” на страницу с товаром или услугой, конверсия будет низкой.
  • РСЯ (поведенческий таргетинг по тем же запросам + автоконтекст)
  • КМС (среднечастотные информационные ключевики)

3. Широкий круг целевой аудитории. Это те запросы, по которым работает очень немного рекламодателей. Дело в том, что прямая конверсия (кликнул – перешел на сайт – стал лидом) с таких запросов довольно небольшая.

Тем не менее, как раз из-за низкой конкуренции цена за клик по этим ключевикам низкая, что позволяет выкупать существенный целевой трафик, и за счет него наращивать списки ремаркетинга/ретаргетинга, повышать поведенческие факторы сайта, собирать подписную базу и тд. Человек, не сконвертировавшийся в покупателя сегодня, может стать вашим клиентом завтра или через две недели, если вы правильно выстроите работу со списками ремаркетинга.

Чтобы подобрать такие запросы, вам нужно изучить целевую аудиторию. Если у вас рыболовный интернет-магазин, то одним из запросов может быть “куда поехать на рыбалку в московской области”. Если вы продаете спортивную одежду и обувь, то можно использовать запрос “техника правильного бега” и тд.

Где давать рекламу:

  • РСЯ (высокочастотные и околотематические запросы)
  • КМС (высокочастотные ключевики, аудитории по интересам и похожие аудитории)

4. Нецелевая аудитория. Здесь речь уже идет не о запросах, которые нужно использовать, а наоборот о том, что нужно отминусовать. Не знаю почему, но очень часто рекламодатели вообще забывают добавлять минус-слова в кампании.

Правило: ключевое слово – это не поисковый запрос. По ключевику “купить гироскутер” может быть показано ваше объявление, когда пользователь введет в строке поиска запрос “купить бу колесо от гироскутера на авито”. Если вы не занимаетесь продажей б/у колёс от гироскутеров, то вам стоит отминусовать эти слова.

Этапы сбора минус-слов:

  • Во время сбора семантики нужно просмотреть ключевики и выписать минус-слова.
  • После запуска кампании и набора статистики нужно мониторить отчеты по поисковым запросам и выписывать новые минус-слова.
  • На РСЯ и КМС отминусовываем только совсем не относящееся к теме: бесплатно, халява, порно, реферат и тд.

5. Работа с теми, кто купил/не купил. Если пришел на сайт, но не купил – догонять пользователей рекламными объявлениями с помощью ремаркетинга/ретаргетинга, возможно с акциями и скидками.

Если купил, то догонять пользователей объявлениями с сопутствующими и смежными товарами. Например, купил айфон, предложите ему чехол или светящиеся наушники. Помните, те кто у вас что-то уже купили – это самая лучшая аудитория для повторной продажи.

Где давать рекламу:

 

На этом всё. Успехов в настройке!